Выбор позиции

23.04.2020

Есть такие переговорные позиции, как борьба и сотрудничество.

Борьба - это переговоры, во время которых предполагается, что в любой ситуации должен быть выигравший и проигравший.

Сотрудничество - это переговоры, во время которых стороны пытаются найти решение, выгодное для обеих сторон. Поэтому выбираем позицию - либо борьба, либо сотрудничество.

Проведение переговоров. Мы будем рассматривать два типа переговоров:

1. Принципиальные переговоры.

2. Позиционные переговоры.

Принципиальные переговоры - это поиск скрытого желания оппонента за рамками тех пожеланий, которые были первоначально озвучены.

До начала переговоров необходимо сформулировать принципы, критерии, на основе которых будет оцениваться приемлемость конкретного варианта соглашений.

Хотите испыть удачу? Делайте ставки в казино play fortuna официальный сайт и выигрывайте.

Базовыми элементами переговоров являются: критерии, люди, интересы и варианты. Давайте подробнее поговорим о каждом из этих элементов:

1. Люди. Проведите границу между участниками переговоров и предметом переговоров, не смешивайте эти вещи, не принимайте на свой счет никакие конфликтные ситуации, которые имеют место в рамках переговоров. Это обращение, не к вам лично, а обращение по поводу продукта, который вы предлагаете, либо к банку, который вы представляете.

2. Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Цель переговоров состоит в удовлетворении подспудных интересов сторон. Принятая на переговорах позиция часто неполностью отражает реальные интересы сторон. Например, за интересом «Хочу цену ниже», стоит интерес того, что человек хочет сэкономить, а сэкономить хочет, чтобы справиться с какой-то ситуацией. Поэтому клиенту важнее справиться со сложной своей ситуацией, чем, например, получить ту цену, которую он хочет. Если он найдет другие способы, он тоже будет к этому готов и будет их рассматривать. Поэтому копайте дальше, для того чтобы понять, что стоит за теми требованиями, которые выдвигает клиент.

3. Варианты. Ищите, изучайте, предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный. Часто в переговорах первая сторона имеет только один вариант решения, вторая сторона имеет тоже только один вариант решения, и переговоры ведутся только вокруг этих двух вариантов решений. Переговорщики сами себе суживают область решений, которые могут быть приняты в этой ситуации.