Закрытые вопросы

16.04.2020

Подведем итог, для чего используются закрытые вопросы.

Во-первых, закрытые вопросы нам нужны для перевода возможностей в потребности.

Во-вторых, для того чтобы остановить поток информации, который исходит от разговорчивых клиентов. В таком случае закрытые вопросы нам нужны, чтобы ограничить ответ клиента или предоставить ему выбор из предложенных альтернатив, либо если нужно побудить его к действию.

Еще закрытые вопросы используются для подтверждения понимания клиента: «Насколько я понимаю, вы занимаетесь... Это правильно?»

Возможно, вы слышали про альтернативные вопросы, это вариант закрытых вопросов, на которые ответ не «да» или «нет», а вариант из предложенных альтернатив . Например: «Вам карту кредитную или дебетовую?», «Вам когда будет удобно встретиться - во вторник или в среду?» Эти вопросы эффективно использовать при завершении сделки, во время кросс-продажи, во время назначения встречи.

Имеет смысл тренировать умение задавать вопросы. Вы можете тренировать это умение с коллегами, на тренингах. Вам нужно уметь задавать разные типы вопросов, и в этой книге предложены разные варианты вопросов, для того чтобы у вас был арсенал готовых вопросов.

Хотите испыть удачу? Делайте ставки casino frank online и выигрывайте.

ИСПОЛЬЗУЮТСЯ, КОГДА:

Вы хотите побудить Клиента отвечать подробно: «Какие отраслевые риски влияют на Ваш бизнес?»

Вы хотите ограничить ответ Клиента словами «да» или «нет», или предоставить ему выбор из предложенных альтернатив «Влияет ли Ваш бизнес риск, связанный с сезонностью производства?»

Примеры: Выявление проблемной области

Открытые вопросы:

- Как влияет фактор сезонности на ваш бизнес? Закрытые вопросы:

- Влияет ли фактор сезонности на ваш бизнес?

Определение конкретной проблемы

Открытые вопросы:

- Как вы планируете развивать бизнес?

- Как вы справлялись с необходимостью в дополнительных средствах в связи с сезонностью производства?

- Каким образом вы будете финансировать открытие новых торговых точек?